刚从同事手上接过一个英国客户手头上gift bag的大单，原本以为在完成大货之后可以顺利出运。谁知客户在收到大货样后，直接回复了因为多款大货与确认样存在印刷色差，要求立刻重印，否则以后不会再下单。
客户的原文是这样的：
Dear Kellan ,We have received the production samples and found out there are big color differences with our approved samples.Check attached Christmas items, the red is too dark. Please reprint them to catch early delivery date. Or else, you will see us stop writing order to you very soon.Best regardsJoanna
Kellan在收到客人的邮件之后，开始变得进退两难。一方面是成品已经全部做好，重印意味着亏本；另一方面，如果不重印，意味着很有可能失去这个客户。
我想，对于纸制品印刷行业的同学们来说，上面这种情况并非个别案例。绝对是很多业务员碰到的头痛问题之一。希望下面的分享可以帮助到大家。
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今天我们谈论色差问题，是要从我们自身做业务的角度去寻找有效的解决方法，而不是从印刷技术层面，毕竟这不属于我们本身的能力范畴。
印刷出现色差是有诸多因素的，文件网点分布的大小，不同的纸张，覆膜前后，就连天气的原因都能影响吸墨量而导致色差。所以做好高质量的印刷，并非易事。
而我们能做的就是从源头上规范操作流程，减少印刷失误的概率。
那么，这个源头是什么呢？
我们做大货之前，很多客人都会要求我们提供产前样（pre-productionsample），简称PPS。那么问题来了，打样的方式决定了你后期样品对色的难度。
很多公司的业务，为了节省上机打样的成本，往往会选择彩喷样或者数码样。
我并不是说这个方式不好或者错误，而是无论你采取任何形式的打样，你都要针对不同的客户提前说明，为避免以后不必要的纠纷产生重大损失。
严格意义来讲，digital/plotter sample（数码彩喷样）并不能作为颜色的参考样。它往往只能作为检查图案定位（placement）的样本。因为彩喷机不用出版，用的水墨跟大型印刷机用的墨是截然不同的。彩喷出来的颜色自然是不准的，很难跟印刷机上印的颜色对的上。
所以，对于颜色要求苛刻的客户（这类客户一般都是品牌设计公司，都是自己定做的设计），我们一定要求上印刷机打样！上印刷机打样！上印刷机打样！
重要的事情说三遍！不上印刷机，你永远都无法预测印刷出来的东西是什么鬼。
外贸哥
虽然上机费用较高，但为了以后能合作顺利，规避风险，你一定要用你的专业去说服客户承担这项必要的费用。哪怕因此无法展开合作，至少以后不会白白遭受重印的损失，也不会造成恶劣的客户体验。而你只需耐心等待，总有人会替你教育客户，让他重新找你合作。
另外，还有一种情况。就是客户给你CB/VERIS去跟颜色，他们眼中所谓的color proof-通常是没覆膜的铜版纸。实际印刷可能用的是白卡纸，而白卡的纸张颜色又有发黄的，发青的。再者，碰到浅网印刷的，覆膜之后又严重变色。所以，影响印刷的因素实在太多。不上印刷机上跑一跑，谁都无法保证能否达到客户想要的效果。
这也是我前面说的要从源头上规范操作流程，这个源头就是从打样开始。如果一开始就跟客户讲清楚打样方式，后面的合作就不会那么蛋疼了。
那么我会找到一个切入点，最佳的时机就是从样品单开始就跟客户列清楚样品费用明细，让客户自己选择打样方式。若以后出现色差问题，那么也不仅仅是你的责任了。这样，重印的风险也发生了转移。
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那么，我的邮件会这么写：
-第一段：关于样品问题，我们有两种方式供你参考。（直奔主题）
-第二段：第一种是彩喷打样，样品费用是5美金一个；第二种是上工厂大型印刷机打样，一个图案花费100美金。（简单明了的说明样品费用差异，让客户自己做选择）
-第三段：指出彩喷的颜色跟大货不完全一致的问题，如果你对颜色要求不严格，我可以打彩喷样而帮助你节约成本。（假设性引导，通过上面悬殊的费用对比，让客户觉得我们确实是为他着想）
-第四段：无论是两种打样方式的任何一种，我们都只是收取基本的材料费用以支持你的业务运作。(进一步递增情感，表明我们对样品费用已经很支持)
-第五段：末尾让客户确认打样方式
通篇整理如下：
Dear Joanna,
As to the sample issue, we have two modes for your reference.
The first one is samples made by ink-jet printing machine, the sample charge is $5/pcs.Another one is samples run on big factory printing machine, it cost US$100 per design,
If you are not strict with the colors (I mean that the printing of digital samples is not exactly the same with mass production ), I can make ink-jet printed samples in order to help you savecosts.
Whichever the mode is , we just charge you the basic material costs to support your business operation.
Please confirm how to proceed with the samples. Thank you!
Best regards
Kellan
绝大多数客户收到这封邮件后都会选择彩喷打样，尤其是那些选择定做你们公司产品的客户。只有少数的有自己专门设计团队的客户会选择高成本的上机打样，他们往往会有严格的品质跟踪流程。
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我们再回到Kellan碰到的问题上。如果刚开始合作之前，Kellan就按上面的思路提前
说明彩喷样品的缺点。那么，后面发生色差问题时，客户就会有心理准备。你再发邮件跟客户解释这个问题时便易于接受。
所以，上面那封邮件最大的作用就是给客户打预防针，后面发生色差问题时，如果我是Kellan,我接下来就会这么写：
-第一段：先前已经告知于你，我们为了节约费用而选择数码打样，样品并不能作为跟色样章。因为彩喷机印不出正确的颜色，比如金色，灰色，蓝色，红色等，尤其是专色。（重申了一下彩喷样品并不能作为颜色参考；此外，这里运用了一点小trick。因为客户说红色印的太深，那么我就说彩喷机红色印不准）
-第二段：这是你第一次提出色差问题。如果你对颜色要求这么严格，应该提前告知于我，我们不得不改变工作流程。你应该承担每个图案100美金的打样费用。所有的样品会在专业印刷机上完成，颜色会接近95%。（将这次的色差问题转化成工作流程问题，而不是我们自己印刷错误，突出上机打样的必要性）
-第三段：我们已有多年的合作关系，我希望你可以再给我们一次机会在以后的订单中改进。事实上，这并不是我们的错，而是需要更好的沟通。（打感情牌，消除客人心中的不满）
-第四段：请相信我们，红色印刷过深不会对圣诞袋的销售有很大的影响，因为我们这些年给其他客户也生产了很多诸如此类的袋子。（客户关心什么就给他举身边真实的例子，消除客户的担忧，进一步让客户释怀，不追究此次的色差问题）
-第五段：寒暄结尾
通篇整理如下：
Dear Joanna
As I told you, the previous samples were made by ink-jet printing machine to save the sample costs, and can’t be regarded as a color proof. Because it can’t print out correct colors such as the red, grey, golden, blue etc., especially the spot colors.
It’s your first time to put forward the color variation problem. If you are so strict with the colors, you should told me in advance and we have to change the working procedures. And $100 sample charges for each print should be borne by you, all the samples will be run on professional big factory printing machine and the colors are nearly 95% right.
We have a partnership for so many years, I hope that you can give us another chance to improve in the future orders.Actually, it’s not our fault but a better communication.
Please trust us. The Christmas bags in these darker red will not have a big impact on the selling, as we produced a lot for our other customer these years.
If you have any comments, please let meknow. Thanks!
Best regards
Kellan
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写到这里，基本上可以解决大部分问题。
很多业务员一听客户要求重印，马上就慌了阵脚。一上来就提出打折，低价甩卖。其实一开始就呈现出了谈判的弱势。你首先提出打折只会让客户觉得你心虚，印证了他是对的。这样的话，你怎么谈都是失败的。
你必须先了解实际的状况，再引导客户往正规的方向走。流程不对，怎么做都是错的。
出现印刷色差并不是一件不可接受的事。毕竟所有流向市场的东西都是要面对终端消费者的。说的直白一点，往往大众消费并不具备很强的识别能力。设计公司之所以要求高是因为人家做的是高端的服务，所有的东西都有他们自己规范的流程去把控品质。不然，他们怎么会有竞争力。
外贸哥
最后，我们再回到开始。为什么我说我们只能从业务的角度寻找有效的解决方法，而不是印刷层面。因为影响印刷质量的因素实在太多，人为的和非人为的，再加上每个工厂的实际情况也不一样。
比如，有的工厂定位就是做快印的，你要求做到高品质是很难的，人家追求的是数量而不是质量。
再比如印刷技术和设备，广东那边有做专门的色彩管理和数字印刷，人家可以看数字就可以精准调色。对于其他地区的工厂来说，很少肯舍得花上百万给印刷机安装调色仪器的，主要依靠印刷师傅的技术。印刷机器也一样，别人上五色机印的效果就是要比你上四色印刷机跑两遍的好。
面对种种情况，做业务都要有所权衡，把自己能力范围内的事情做到最好。
印刷不易，且行且珍惜！
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